Unsichere Aussichten: Der Vertriebsmanagementprozess mit Schwachstellen und Chancen

In diesem Umfeld ist die Vorhersage, wie das Geschäft in zwei oder drei Jahren aussehen wird, schwieriger, aber wichtiger denn je. Ein solider integrierter Geschäftsplanungsprozess ist unverzichtbar, und dieser steht und fällt mit der Genauigkeit des Bedarfsplans. Die Verwaltung der Vertriebspipeline ist von zentraler Bedeutung, ebenso wie das Erkennen von Chancen und Schwachstellen und das Management der damit verbundenen Schwankungen, bis sie sich verwirklichen oder nicht.