Neuausrichtung der Bedarfspläne auf die Realität: Die Bedeutung von Nachfrageannahmen in der Coronavirus-Krise
22 Apr 2020
Von Debbie Bowen-Heaton, Oliver Wight Partner
Die letzten Wochen haben mir und meinen Kunden drastisch vor Augen geführt, wie wichtig es ist, die Nachfragemuster nicht nur unserer Kunden, sondern auch der Kunden unserer Kunden wirklich zu verstehen. Während einige Unternehmen völlig abgestürzt sind, wurden andere von einem Nachfrageschub überwältigt (oft nur als Folge von Panikkäufen der Verbraucher). Dies hat deutlich gemacht, dass Unternehmen in der Lage sein müssen, solche Nachfragespitzen vorherzusagen und über dynamische Mechanismen zu verfügen, die es dem Unternehmen ermöglichen, schnelle, reaktionsschnelle und effektive Entscheidungen zu treffen.
Die Kunden von mir, die den aktuellen Sturm erfolgreich meistern, verfügen alle über einen starken täglichen oder wöchentlichen Prozess zur Überwachung der Nachfrage, der es ihnen ermöglicht, die tatsächliche Nachfrage zu erfassen und sie dann mit den Erwartungen und typischen Schwankungen der Nachfrage zu vergleichen. Daneben haben sie aber auch Augen und Ohren vor Ort - "Demand-Sensing-Tools", um die Ursache von Änderungen in den Nachfragemustern zu verstehen, und ein effizientes Mittel, um Änderungen der Business Intelligence zu kommunizieren, sobald sie auftreten. In schwierigen Zeiten wie diesen sollten die Verantwortlichen für Vertrieb, Marketing, Bedarfsplanung und -ausführung mindestens wöchentlich, idealerweise täglich, mit der Aktualisierung der Annahmen und des Bedarfsplans betraut werden. Wenn Sie dies nicht tun, verlieren Sie jegliche Kontrolle über das Geschäft.
Letzte Woche habe ich zum Beispiel mit einer Organisation zusammengearbeitet, die wichtige Geräte für Gesundheitsdienste auf der ganzen Welt liefert. Als Folge von COVID-19 hat es einen erheblichen Anstieg der Nachfrage nach vielen seiner Produkte erlebt. Es war klar, dass das Unternehmen zwar über eine Bedarfsplanung verfügte, der Prozess aber unzureichend war, was die Überwachung und das Management der kurzfristigen Nachfrage anging. Folglich befand es sich in einem Krisenmodus. Es bestand sogar die Gefahr, dass es Produkte an Kunden mit niedriger Priorität verschickte, anstatt an jene Gesundheitsdienstleister, die seine Produkte für Patienten mit dem Coronavirus dringend benötigen.
Wir erkannten auch, dass das Team nicht genügend eigene Ressourcen für das kurzfristige Management bereitgestellt hatte, einschließlich der wöchentlichen Aktualisierung der Annahmen oder des Bedarfsplans. Die Entscheidungsrechte und die Markt-/Kundenprioritäten waren nicht klar. Dabei sind dies wesentliche Informationen, die dem Unternehmen helfen zu entscheiden, welche Kunden bei einer Verknappung priorisiert werden sollen.
Es dauerte nur ein paar Stunden, aber nach einer Überprüfung und Entwicklung von Prozessen, Rollenbeschreibungen, einer Prioritätenzuordnung und einer Abstimmung darüber, wo Entscheidungen getroffen werden sollten, fühlte sich das Team viel sicherer, dass es in der Lage sein würde, das Geschäft in Zukunft effektiv zu verwalten und den richtigen Kunden während der Coronavirus-Krise Priorität einzuräumen.
Wie hat sich COVID-19 auf Ihr Geschäft ausgewirkt? Verfügen Sie über klare Mechanismen zur Überwachung und Steuerung der kurzfristigen Nachfrage?
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